Biova Project: un metodo commerciale per una crescita replicabile

Biova Project è una PMI innovativa fondata nel 2019 che sviluppa e commercializza prodotti alimentari upcycled, recuperando il surplus alimentare e trasformandolo in nuovi prodotti di valore.

Con un fatturato di circa 500.000 euro nel 2025, una struttura molto snella e importanti obiettivi di crescita in Italia e all’estero, l’azienda si è trovata davanti a una sfida comune a molte start up innovative: trasformare un progetto con grande potenziale in una crescita commerciale sostenibile e replicabile nel tempo.

Abbiamo intervistato Emanuela Barbano, per ripercorrere il percorso svolto insieme a Stratagema.

Qual era la situazione aziendale prima di iniziare la collaborazione con Stratagema?

Siamo una realtà molto piccola: due soci fondatori e due collaboratori interni. Come succede spesso nelle PMI innovative, ognuno di noi si occupa di moltissime attività contemporaneamente.

Lo sviluppo commerciale era una priorità assoluta, ma né io né il mio socio abbiamo una formazione specifica in quell’ambito. Arriviamo dal mondo della comunicazione e del marketing e, pur avendo una visione molto chiara del progetto, ci mancavano metodo, continuità e tempo da dedicare in modo costante allo sviluppo del business.

Una delle difficoltà più grandi per una piccola impresa è proprio questa: non tanto la mancanza di idee, ma la difficoltà nel mantenere la concentrazione e la costanza necessarie per trasformarle in risultati concreti.

Avevate già provato a rafforzare l’area commerciale?

Sì, in passato avevamo assunto due figure commerciali senior.

Erano professionisti competenti, ma non sono riusciti a integrarsi davvero nella nostra realtà.

In particolare, ci siamo accorti che esiste una differenza enorme tra lavorare in una multinazionale e lavorare in una PMI. Chi arriva da strutture molto grandi è spesso abituato a disporre di budget importanti, risorse dedicate e processi consolidati.

In una realtà come la nostra bisogna invece sapersi adattare, essere operativi e trovare soluzioni anche con risorse limitate.

Abbiamo imparato che non basta avere esperienza nel settore: bisogna anche comprendere il contesto in cui l’azienda opera e costruire strategie sostenibili per quella specifica realtà.

Cosa stavate cercando quando avete incontrato Stratagema?

Le parole chiave erano tre:

flessibilità, adattabilità e concretezza.

Avevamo bisogno di qualcuno che non arrivasse con una soluzione preconfezionata, ma che fosse disposto a capire chi siamo, come lavoriamo e quali fossero le nostre reali esigenze.

“Cercavamo flessibilità, adattabilità e qualcuno con cui lavorare a quattro mani per capire quale fosse la strategia giusta. In poche chiacchierate ci siamo trovati subito molto allineati.”

L’altro aspetto fondamentale era la concretezza.

Non volevamo teoria o modelli astratti. Cercavamo qualcuno disposto a lavorare insieme a noi e a entrare davvero nella quotidianità dell’azienda.

Siete partiti chiedendo un Temporary Sales Manager, ma poi il progetto ha preso una direzione diversa.

Esatto.

La richiesta iniziale era quella, ma dopo le prime analisi la consulente ci ha dimostrato che non era la soluzione più adatta alla nostra situazione.

Insieme abbiamo scelto di investire sulla risorsa commerciale junior che avevamo già in azienda, affiancandola con un percorso di formazione, coaching e supporto operativo continuo.

È stata una decisione importante perché ci ha permesso di costruire competenze all’interno dell’azienda invece di dipendere da una figura esterna.

Quello che abbiamo apprezzato è che Stratagema non si è limitata a fornire una persona o un servizio standardizzato, ma ha adattato la soluzione alle nostre dimensioni, alle risorse disponibili e agli obiettivi che volevamo raggiungere.

Qual è stato il contributo più importante che avete ricevuto?

Sicuramente il metodo.

Quando gestisci una piccola impresa sei continuamente sottoposto a urgenze, richieste e nuovi stimoli. È molto facile perdere il focus sulle attività che generano risultati nel medio-lungo periodo.

Avere qualcuno che aiuta a mantenere la barra dritta, a seguire un percorso strutturato e a dare continuità alle attività commerciali è stato fondamentale.

Inoltre abbiamo trovato molto utile il confronto continuo.

Avere un punto di vista esterno permette di uscire dal proprio “loop mentale” e vedere opportunità o criticità che da soli spesso non si riescono a cogliere.

Uno degli aspetti centrali del progetto è stato il lavoro sui KPI. Che impatto ha avuto?

Molto importante.

Una delle cose che mi è sempre mancata era la visibilità sull’effort commerciale.

Per me è fondamentale capire cosa stiamo facendo, quanto stiamo investendo e se stiamo andando nella direzione corretta.

Attraverso KPI, monitoraggio e analisi dei dati abbiamo iniziato ad avere una lettura molto più chiara delle attività svolte e dei risultati ottenuti.

Questo non serve soltanto a misurare il presente, ma anche a prendere decisioni migliori per il futuro e a correggere la rotta quando necessario.

Tra l’altro abbiamo visto migliorare progressivamente anche il rapporto tra trattative vinte e trattative perse, segnale che il lavoro sulla metodologia e sulla formazione stava producendo risultati concreti.

Qual è stata la consapevolezza più importante che vi portate a casa?

Probabilmente una frase che è emersa proprio durante il percorso:

“Ci siamo resi conto che è più importante il metodo dell’obiettivo.”

L’obiettivo è importante, ovviamente. Ma se costruisci un metodo, i risultati diventano replicabili.

Se invece manca il metodo, tutto dipende dalle circostanze, dalla fortuna o dall’intuizione del momento. Questa è forse la consapevolezza più importante che abbiamo acquisito.

Come valuti la collaborazione con Stratagema?

Molto positivamente.

Ci siamo sentiti ascoltati, capiti e accompagnati lungo il percorso.

Non abbiamo trovato semplicemente dei consulenti, ma persone che hanno saputo adattarsi alla nostra realtà e lavorare insieme a noi.

E infatti è una frase che io e il mio socio ci siamo detti più volte: “Avessimo conosciuto Stratagema prima.”

Perché quando trovi qualcuno che comprende davvero il tuo contesto, ti aiuta a costruire metodo e trasferisce competenze che rimangono in azienda, il valore della collaborazione va ben oltre il risultato immediato.