Cosa ci fa una donna nella vendita B2B? Il potere della strategia
Dal 19 al 21 aprile la mia società di consulenza sarà tra gli espositori di Cosmo Donna.
Mi sono chiesta quale valore potessi portare in questo contesto. Mi pongo questa domanda ogni volta che incontro un cliente e intraprendo un nuovo progetto. La risposta è stata questa: posso raccontare la mia esperienza di donna nel settore delle vendite B2B, un settore ancora presidiato dagli uomini, ma nella mia carriera ho sempre lavorato in team maschili. Sono stata spesso sottovalutata e a volte anche ostacolata, ho dovuto lavorare sodo per superare i pregiudizi, ma o anche trovato dei maestri dei validi alleati. Con uno di questi, Marco Blasioli, nel 2023 ho fondato una società di consulenza strategica in ambito commerciale, Stratagema.
Ho scelto questo nome perché il termine “stratagema” trae origine dal greco e si riferisce a un’astuzia di guerra, un trucco strategico impiegato per superare l’avversario. Nel mondo degli affari, uno stratagemma è paragonabile a un calcolo brillante, un movimento che stupisce la concorrenza e porta al successo.
Il nome della mia società esprime anche il più grande insegnamento che ho appreso nella mia carriera, è ciò che mi ha permesso di “sopravvivere” da donna in un mondo prevalentemente maschile e di contribuire al successo di alcune imprese commerciali.
L’agilità, la capacità di intuire le condizioni favorevoli e di usarle per trovare soluzioni creative mi hanno sempre permesso di portare valore nelle aziende con cui ho lavorato.
Da assistant a export manager
Ho iniziato la mia carriera come assistente di un direttore marketing che mi ha lasciato molto spazio per imparare da sola. Anche se spesso mi sono sentita abbandonata a me stessa, alla fine è stata una bella palestra.
Curiosa di natura e con la mente aperta verso nuove connessioni, ho imparato velocemente il mestiere e capito anche di avere una certa propensione per le vendite.
Non ho mai pensato che questa professione fosse solo adatta per persone dalla facile parlantina, senza scrupoli e focalizzate solo sul proprio risultato come fanno credere certi film.
Vendere in generale è solo questione di saper creare relazione win win: il cliente hai una necessità e io posso soddisfarla. Questo richiede grande capacità di ascolto ed empatia, due competenze che sono più sviluppate nelle donne: non è un pregiudizio, è dimostrato da molti studi.
La passione per i viaggi e il desiderio di scoprire altre culture mi ha portato a orientare la mia scelta sulle vendite all’estero. Così sono diventata export manager. Ho vissuto esperienze nell’America del nord, in Europa e in Russia.
Viaggiare e vendere all’estero ha arricchito ulteriormente il mio bagaglio di conoscenze, permettendomi di comprendere e apprezzare le diverse culture e modalità di fare affari.
A proposito di cultura Veneti e Bergamaschi vanno benissimo quando devono vendere in Germania. Fanno più fatica e devono tenere a freno la propria impazienza e il proprio orientamento al risultato se vendono in Grecia.
Nella mia esperienza di vendita in settori diversi, dal food al meccanico, ho imparato che ogni contesto ha le sue peculiarità e che è fondamentale adattarsi e comprendere gli obiettivi comuni per raggiungere il successo.
Da export manager a consulente aziendale
Con la nascita della mia prima figlia ho deciso di intraprendere la libera professione per avere quella flessibilità che nessuna azienda poteva concedermi. Non ho mai creduto nel detto che non si può avere tutto nella vita: ho sempre voluto una famiglia e un lavoro che soddisfacesse le mie aspirazioni. E la consulenza è stata la via per avere tutto.
La maternità ha rappresentato per me un’ulteriore occasione di crescita e apprendimento. Mi ha insegnato l’importanza dell’efficienza, della negoziazione e di mantenere sempre ben chiaro l’obiettivo, eliminando ciò che può distrarre o rallentare il percorso.
Certo, non è stato facile. è molto più facile vendere un brand noto, un prodotto già presente sul mercato, che vendere sé stessi e un servizio che spesso richiede tempo per produrre dei risultati tangibili.
Ma ora posso dire che la mia determinazione è stata ripagata.
Valore, motivazioni e purpose
Scrivere questo articolo mi ha permesso di riflettere del valore che oggi offro alle aziende grazie alle mie esperienze in diversi settori: la capacità di avere una visione d’insieme, la capacità di creare link tra contesti diversi per trovare nuove soluzioni e sviluppare strategie efficaci, il forte orientamento alle persone e la capacità di coinvolgerle.
Ho un limite, o una peculiarità (dipende da come si vuole vedere) che credo sia soprattutto femminile.
Quando devo aiutare azienda ad aprire nuovi mercati o ristrutturarsi a livello commerciale devo capire l’anima dell’azienda, il purpose. Quello che per me fa la differenza sono le motivazioni più umane che spingono un imprenditore o un’imprenditrice a creare un’azienda, perché spesso sono queste motivazioni che entrano in risonanza con le motivazioni dei clienti.
La parte più importante del mio lavoro consiste in questo: capire le persone, capire le loro motivazioni e creare connessioni virtuose.
Questo è ciò che mi appassiona veramente del mio lavoro.
