Oggigiorno si parla molto di formazione, ma nella realtà quotidiana di chi supporta le aziende nella crescita commerciale emerge una costante: ampi margini di miglioramento nella preparazione delle persone che si occupano di sviluppo vendite.
Le PMI italiane hanno un rapporto storicamente complicato con la formazione commerciale. Per anni la vendita è stata considerata un talento innato («è spigliato, parla bene e conosce le lingue»), ma la digitalizzazione e la crescente competitività dei mercati stanno cambiando le regole del gioco.
Molte aziende investono nella formazione del personale commerciale solo quando è gratuita, sfruttando i Fondi Interprofessionali. Questo approccio lega la formazione alla disponibilità di fondi piuttosto che a una reale strategia aziendale.
Inoltre, si continua a confondere la formazione sul prodotto (caratteristiche tecniche, funzionamento del macchinario o del software) con la formazione sulla vendita (negoziazione, gestione delle obiezioni, tecniche di closing, psicologia della trattativa). Il risultato? Venditori tecnicamente preparati, ma spesso lasciati soli nella parte più delicata e strategica del loro lavoro.
Nella mia esperienza, la maggior parte dei commerciali:
- Non conosce le marginalità reali dei prodotti/servizi da spingere
- Ignora le strategie aziendali
- Non ha accesso a statistiche di vendita clusterizzate (per cliente, tipologia di prodotto, settore)
- Lavora senza obiettivi chiari e misurabili (KPI)
Così, salvo rare eccezioni di talento naturale, molti si limitano a rispondere passivamente alle richieste in arrivo (quasi sempre via mail perché oramai si ha paura o si è incapaci di avere una relazione diretta con esseri umani), rinunciando alla prospezione attiva e alla gestione proattiva della trattativa.
Quando un imprenditore ci contatta, a volte ha piena consapevolezza della situazione. Altre volte vede solo la punta dell’iceberg: «Il fatturato non copre i costi dello staff commerciale».
Perché scegliere Stratagema?
In Italia operano tra le 3.000 e le 4.000 società di formazione aziendale strutturate. Noi apparteniamo a una nicchia precisa: quella delle boutique specializzate nella crescita commerciale.
La differenza è semplice: noi ci sporchiamo le mani.
Prima di erogare qualsiasi formazione facciamo un lavoro profondo di mappatura:
- Analizziamo i numeri commerciali per evidenziare punti di forza, debolezze, dove l’azienda guadagna e dove perde
- Mappiamo le tipologie di clientela e i mercati su cui vale la pena concentrare gli sforzi
- Analizziamo processi, flussi e modus operandi dell’ufficio commerciale
- Analizziamo le attitudini e le competenze dello staff commerciale
Solo dopo aver costruito (o ristrutturato) la struttura interveniamo con la formazione. Definiamo strategia, rivediamo processi e marketing, impostiamo KPI chiari e poi formiamo le persone affiancandole sul campo.
Non si tratta solo di teoria. È training on the job su casi reali dell’azienda, con accompagnamento quotidiano: dalla prospezione attiva di nuovi lead in target, alla gestione efficace delle richieste in arrivo, fino alla negoziazione e alla chiusura.
Ogni mese monitoriamo i KPI, analizziamo i risultati (positivi o negativi) e apportiamo le correzioni necessarie. Questo è l’unico modo in cui lavoriamo, perché è l’unico modo che ci permette di garantire risultati concreti.
Un esempio concreto degli ultimi mesi. Un nostro cliente nel settore beverage, in soli 6 mesi, ha ottenuto:
- Aziende contattate proattivamente nei primi 6 mesi del 2026 +95%
- Tasso di trattative vinte dal 15% al 33%
- Riduzione del 50% del tempo medio di attivazione di un nuovo cliente
- Aumento del 20% del valore medio degli ordini acquisiti
- New business generato durante il periodo di consulenza pari al 25% del fatturato totale dei primi 6 mesi del 2026
