L’export non è per forza la gallina dalle uova d’oro

Già in un precedente articolo “Cosa ci fa una donna nella vendita B2B?” avevo parlato della mia esperienza professionale iniziata come Export Area Manager prima, e Vice Direttore Vendite poi, in diverse realtà manifatturiere italiane con una notevole apertura ai mercati esteri. A distanza di qualche anno, noto quanto siano cambiati i mercati esteri e quanto spesso siano invece ancora old school gli approcci che le aziende hanno normalmente per fare internazionalizzazione.

Due approcci, un obiettivo

Il panorama mediamente si suddivide in due grossi filoni:

Società che hanno un ufficio export interno
Società che si affidano a servizi di Temporary Export Management esterni

La mia esperienza mi porta a dire che non esiste la soluzione perfetta: il risultato dipende principalmente dalla metodologia attuata.

Gli errori più frequenti

Dopo oltre 20 anni di attività, nel 2025 vedo ancora due errori ricorrenti:

Non essere proattivi commercialmente
Fare attività in modo casuale, senza una strategia chiara

Nonostante le statistiche dicano che le chiamate a freddo portino un ritorno tra l’1% e il 3%, l’80% delle aziende che mi contattano e si lamentano dei risultati, stanno usando proprio questo approccio.

“Io voglio aumentare la mia quota export!”

Frasi come:

“Sto spendendo tanti soldi per un TEM che non sta portando risultati…”
“Adesso basta! Pago solo a success fee.”
“Nel prossimo anno voglio aumentare la mia quota export al 30% visto che ad oggi rappresenta solo il 5% vuol dire che c’è tanto margine di crescita”

…sono sempre più comuni. Ma la realtà è spesso un’altra e quello che mi piace fare in questi casi è aiutare l’imprenditore o il management a guardare un po’ di numeri

Se oggi la tua azienda, dopo 10 anni di attività fattura 2,5 Ml di € in Italia grazie a 5 commerciali, pensi sia realistico pensare di poter fatturare 750.000 e nell’arco di 12 mesi in un numero di paesi non ancora definito e dove il brand aziendale non è conosciuto con una Temporary Export Manager che lavora sul tuo progetto 1 gg a settimana facendo solo telefonate a freddo su dei data base più o meno profilati e senza avere nemmeno delle competenze specifiche di prodotto?

Questo non vuol dire investire sull’export, questo vuol dire giocare a mosca cieca e sperare di rompere la pignatta con gli occhi bendati solo perché ci si agita tanto e si spera prima o poi di centrare l’obiettivo.

Internazionalizzare davvero: cosa serve

Un’azienda che veramente vuole internazionalizzare dovrebbe avere una solida strategia di sviluppo che prenda in considerazione diversi fattori:

Analisi dei mercati di riferimento per il proprio mix merceologico: prima di entrare in un nuovo mercato, è fondamentale comprendere le specificità del mercato stesso, il comportamento dei consumatori, la concorrenza e le normative locali.
Scelta dei mercati da approcciare in modo mirato e graduale
Strategia di ingresso commerciale supportata da una strategia di marketing e comunicazione mirata a supporto delle azioni commerciali. Da sempre io vedo il marketing e il commerciale come due gemelli siamesi che inevitabilmente devono sostenersi a vicenda e procedere assieme
Gestione del rischio: gestione finanziaria prudente e valutare eventuali coperture di assicurazione del credito perché non si può pensare di lavorare solo con pagamento anticipato in Ex Works!!
Adattamento culturale: È essenziale comprendere le differenze culturali, linguistiche e comportamentali dei nuovi mercati per evitare incomprensioni e costruire relazioni solide con i clienti e i partner locali.
Crescita graduale con un orizzonte temporale a medio lungo termine: ci si deve mettere nell’ottica che l’arco temporale minimo per poter mettere a terra un progetto di internazionalizzazione varia dai 3 ai 5 anni e deve essere supportato da attività strategiche e da attività tattiche.
Selezione e formazione del team commerciale: Sfatiamo il mito che per fare il commerciale estero basti parlare qualche lingua straniera e avere una buona parlantina Un bravo venditore estero non è solo un buon parlatore. Deve conoscere i prodotti, analizzare il mercato, individuare il valore aggiunto e costruire partnership solide.

Affinché l’internazionalizzazione sia un elemento di successo per un’azienda, serve un processo, non un colpo di fortuna.

Come ogni processo, richiede tempo e budget.

Secondo la mia esperienza, un investimento realistico dovrebbe prevedere un budget tra il al 10% e il 15% del fatturato desiderato, da sostenere continuativamente su un arco di almeno 36 mesi.

Conclusione

Per questo, più che un salto nel buio, l’internazionalizzazione dev’essere un percorso costruito su misura. Affidarsi a servizi specializzati in export strategy, market analysis, sviluppo commerciale e formazione significa trasformare un’idea in un piano concreto e sostenibile. Non si tratta di “vendere all’estero”, ma di costruire un’identità internazionale solida e coerente con i propri obiettivi di crescita.

Un buon partner per l’internazionalizzazione non promette risultati miracolosi, ma affianca l’azienda passo dopo passo: